今天我要讲的是晾衣架领导品牌——好太太的商业模式，他专注于晾衣架、家居用品中的小众品类，靠极致产品和良好服务，以及密集型的渠道策略，成为领导品牌，掘取丰厚的收入和利润。

  很多人就会说，一个晾衣架的企业有什么好说的，你可千万别瞧不起这家企业。好太太2014年到2016年的盈收入分别是5.94亿元、6.79亿元、8.08亿元。净利率分别为1.12亿元、1.33亿元、1.52亿元。凭借着这份靓丽的业绩，好太太2017年12月1号的时候在A股上市，连续涨停，12月13号它的市值是97.64亿元，看到没有？只是一家百亿元市值的公司，好太太是夫妻档，大老板的叫沈汉标，老板娘是二老板的叫王妙玉，他们俩都是70后，来自广东揭阳，这对夫妻看似没啥知名度，但他们却是好太太和好莱客这两家上市公司的实际控制人。

  好莱客是做家具定制的，跟我之前讲到的尚品宅配是竞争对手，他们持有好莱客65.24%的股份，按照12月13号这87.29亿元的市值来计算，价值56.94亿元，他们还持有好太太82.26%的股份。按照97.64亿元的市值来计算的线亿元。两者相加，沈汉标夫妇的价格，他们的身价就为137.25亿元。好太太的商业模式其实很简单，做好产品，然后通过密集的分销渠道去卖出去。

  我们为什么专门挑出来讲？是因为它的模式值得绝大部分老板去借鉴。因为中国市场庞大，在一个看似没什么大未来的细分市场里边，你只要做的足够好，就有机会成为独角兽。好太太创立于1999年，当时年仅26岁的沈汉标从广东揭阳来到广州，选择从晾衣架起步。当时沈汉标分析，晾衣架虽然是小产品，但没地域差异，需求量又大。而且当时从业者学历不高，都是小作坊。沈汉标作为一个大专生，用正规军的方式切进去，比较具有竞争优势。

  创立之初他就意识到起一个好名字的重要性，就专门请了咨询公司做顾问，最后定名为好太太，这一个名字让晾衣架的生意就成功了一半。你想量议价主要购买和使用者是谁？就是家庭主妇。谁不希望自己是个好太太呢？接着沈汉标请当时因还珠格格而走红的林心如做代言人，在央视砸广告，一举成名。很多人不解，沈汉标是疯了吧？创业一开始就敢上央视投广告，稍微了解一下那段历史就知道，央视确实是当时的造福神器。比如说1997年央视广告的标王是秦池3.21亿元中标，一夜之间从一家小酒厂变成全国知名的大品牌。

  在沈汉标打广告之前，央视广告一度被炒得很高，1998年的标王是爱多DVD2.1亿元。但随着爱多的破产，央视广告价格急剧下降，到2001年的时候，娃哈哈只需要2211万元就夺得了标王。所以沈汉标投广告的时候，正赶上央视广告价格难得的低点。据我测算，如果只是头一小段时间，投入应该不会太大，大概也就百万元左右。但是在1999年前后，百万级广告投入已经算是很大胆了，但你也别认为沈汉标是盲目豪赌，在当时电视最好的大众媒体，央视更是辐射面最广的电视台，一如后来的新浪，比如说现在的今日头条等等，而且央视具有无与伦比的品牌背书作用。

  晾衣架是大众消费品，没有太高的技术上的含金量，如何让好太太一上来就拉开跟原有玩家的差距？生意一下子做到全国去。请明星代言和投央视的广告，确实是一个奇招和好招。请大家注意，打广告+密集渠道经销是那一代创业家的主流招数，要想吸引经销商，除了通过电视广告把自己树立成为一个知名品牌之外，产品利润空间设计最重要，只有足够高的利润空间，才能够让经销商群体卖命。沈汉标是深谙此道，以卖的最多的手摇式晾衣架为例，在好太太京东店直接卖给消费者，平均售价是500块钱，最高的可以卖到上千元。

  按照常理，通过电商渠道卖出去的产品价格，应该跟线下渠道同价，甚至是略低。而好太太卖给经销商的产品是按出厂价去结算的，2016年的平均的结算价格是227.9元，这就从另一方面代表着好太太的经销商如果直接卖掉一个衣架，毛利空间超过了250块钱。当然，沈汉标给经销商那么高的利润，自己肯定也不会吃亏。2016年好太太营收8.078亿元，毛利高达3.24亿元，毛利率为40.1%。其中通过经销商卖出去的产品毛利率为36.89%，通过电商和直营店卖出去的产品毛利率，分别为60.69%和62.75%。

  可以说别看沈汉标是卖衣架的，但是人家做的就是暴利生意，这不难理解。以手摇式的晾衣架为例，它最核心的部件就是金属的晾干，手摇式，还有配件，也就是绳子、钉子等等。这些五金产品能值多少钱？有了高额的利差刺激，沈汉标就很快的搭建起了密集的经销网络，将生意做到全国。好太太的渠道策略是区域独家经销。顾名思义，区域独家经销只能卖好太太的产品。签订完经销合同之后，区域独家经销商需要做这样几件事情。

  第一，在建材商场等家装人流集中的地方，建设好太太的专营店，来树立品牌的形象。好太太会给相应的装修补贴。第二、将好太太的晾衣架样品铺设到经销区域内的卫浴店、五金店、门窗店、吊顶店、窗帘店、装饰店等等。第三，组建一个经过好太太的培训认证的安装和维修团队。第四，在自己安装队覆盖不到的区域，发展具有安装维修能力的二级分销商。第五、在好太太支持下，尽快利用当地的电视、报纸、户外广告牌等等媒体来打响品牌。

  6个核桃也曾经采用过这种区域独家经销的这种模式。但是，不一样的地方就在于晾衣架，产品不像核桃乳，卖给消费者就没事了，晾衣架卖给消费者之后，必须要上门安装调试才能够正常的使用。安装调试的效果直接就影响用户的体验。因此好太太很好的将区域独家经销商制作做了一个升级。经销商必须组建自己的安装和维修的团队，通过经销商的专营店卖出去的产品，经销商直接从库房拉货上门安装，通过卫浴店等分销网点卖出去的晾衣架，同样由经销商派人从库房拉货上门安装，这种分销网点代销经销商上门安装的模式，好处不言而喻。

  代销网点因为不要自己花钱去买断好太太的产品，承担卖不出去的风险，但一样能获取利差，因而更乐意推荐好太太这样的产品，这降低了好太太分销网点拓展的难度。能让好太太在极短的时间里边去提高渠道去覆盖的密度，这很重要。晾衣架虽然是必需品，但又不像家电和橱柜等家居产品在消费的人家装角色当中占到主导地位。晾衣架是一种寄生性的产品。好太太这种分销策略，保证了晾衣架能够很好地继承到卫浴店等消费者家居购买的所有的环节，消费者随时想起来还买个晾衣架的时候都能够买得到。

  这种模式下，经销商直接从库房里边取货，上门安装，相当于好太太只通过经销商这一环节，就把产品直接送到了消费者手中。好太太的销售人员，定期盘点经销商的库存，就能够清楚的知道销售情况。好，它的总部可以据此及时的去调整生产、物流、配送以及品牌推广等等的策略，这一点是相当了不起。日用百货、饮料、食品等等大众消费品，大多就会去采取密集渠道模式。这一个模式最大的弊端是通过各级渠道、层层压货，厂家看似卖出了大量的货，但是事实上有很大一部分都是积压在各级分销商和零售网点的库房里边，并没有被消费者消耗掉，容易让厂家对市场真实需求发生误判。

  好太太的经销体系贡献了大部分的收入。2014年到2016年，好太太的发展了236、287和383家经销商，通过经销商带来的收入分别是5.446亿元、6.086亿元和6.880亿元，分别占总收入比重的为91.93%、89.96%和85.67%。2016年开始，好太太将独家经销的区域进一步扁平的发展到了县级市场。截止到2017年6月30号，好太太发展了410家经销商，1448家专营店。

  我总结一下，我讲的晾衣架领导品牌好太太的商业模式，他专注于晾衣架、家居用品中的小众品类，靠极致产品和良好的服务以及密集型的渠道策略，成为细分品类领导品牌，攫取丰厚的收入和利润。